Ho fatto una ricerca di antropologia aziendale su numerose aziende fornitrici di prodotti o servizi e mi ha colpito molto ció che ho constatato. In generale, tutti i fornitori ritengono di essere trattati abbastanza male dai propri clienti e che questi pensino che i fornitori abbiano solo obblighi e loro solo diritti. In veritá i clienti credono che i loro fornitori abbiano degli obblighi semplicemente per il fatto che comprano i loro prodotti o servizi. Ho concluso che, in generale, nella maggior parte dei casi, il rapporto genera perdite da entrambe le parti. Perdono i clienti e perdono i fornitori. I clienti perdono perché molti fornitori dichiarano di voler aiutare i loro clienti ma che spesso non c'é quell'apertura sufficiente per un dialogo produttivo. Perdono i fornitori a causa delle proprie insicurezze in quanto non comprendono le reali necessitá dei clienti, gli obiettivi e i parametri di successo per i quali sono attentamente analizzati. I fornitori vengono lasciati spesso ore e ore nelle sale d'attesa senza essere ricevuti. I pagamenti vengono concordati a lungo termine ma perfezionati con ritardi attribuiti generlmente alla poca volontá del reparto finanziario. Il personale del settore logistico si lamenta che i clienti fanno di tutto per complicare anziché semplificare. Lo stesso vale anche per i funzionari dell'assistenza tecnica. E questo senza contare la profonda irritazione dei fornitori quando sono chiamati a “render conto” di convenzioni, associazioni, feste, promozioni e persino della pubblicitá dei clienti, come se tutto questo fosse un obbligo. Tali richieste avvengono spesso sotto la minaccia di perdere il cliente. La maggior parte dei fornitori oggetto della mia ricerca, concorda nel dire che, alla prima occasione, si libererá di certi clienti e i motivi sono sempre gli stessi: arroganza, disattenzioni, mancanza di volontá, abusi nelle richieste che esulano dai contratti ufficiali, richieste dirette o indirette di “mance” o benefici poco etici ecc.ecc.
In questa settimana pensa ai rapporti con i tuoi fornitori. Ricorda che, crescendo, essi potrebbero ricevere proposte piú attraenti e smettere di servire adeguatamente la tua azienda. Poi ti pentirai di non aver mantenuto con loro una buona relazione. So che mi dirai che ci sono fornitori che non rispettano i tempi pattuiti ben sapendo che in fondo dipendi da loro e che offrono pertanto un pessimo servizio. É vero. Ma questa é la prova che ancora oggi dobbiamo evolvere e mirare ad una relazione di guadagno reciproco tra cliente e fornitore. Pensaci. Successo!
Copyright © 2008 Luiz Marins
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